Quando si parla di vendere servizi extra ed esperienze, molti albergatori e property manager commettono lo stesso errore: immaginano offerte complesse, investimenti elevati e processi da rivoluzionare.

Ma è davvero così?

No! Un esempio illustre arriva dalla catena Wyndham Hotels & Resorts, che nel 2024 ha abilitato alla vendita di servizi extra oltre 4.000 piccole strutture ricettive affiliate. 

Cosa hanno venduto? Niente di complicato, solo check-in anticipato e servizi Food & Beverage.

Come li hanno venduti? Con un messaggio automatico sul telefono dell’ospite, qualche giorno prima dell’arrivo.

Il risultato? Circa la metà delle strutture coinvolte ha registrato un incremento medio di 1.500$ al mese.

Questo risultato è stato raccontato da Skift - testata giornalistica di riferimento del settore travel - per illustrare uno dei Megatrends individuati per il 2025, ovvero la tendenza delle strutture ricettive ad andare oltre la sola vendita di stanze, diversificando i propri ricavi con la vendita di servizi extra.

Ma come si fa a vendere davvero?

Non basta semplicemente “proporre qualcosa”, magari durante il check-in o sommergendo gli ospiti di dépliant: è necessario comunicare l’offerta giusta, al cliente giusto, nel momento giusto. In altre parole, serve una strategia.

Targeted marketing e Suggestive selling: cosa sono e perché dovresti sfruttarli nella tua struttura ricettiva

Tra le più efficaci strategie di vendita che puoi applicare nella tua struttura ricettiva ci sono il Targeted marketing e il Suggestive selling.

Targeted marketing: segmentare per vendere al cliente giusto

Il targeted marketing (o marketing mirato) si basa su un principio semplice: non tutti i clienti sono uguali, e non tutti reagiscono allo stesso modo alla stessa offerta. Segmentare i tuoi ospiti, ovvero dividerli in gruppi sulla base di caratteristiche comuni come la provenienza, il comportamento di acquisto, il valore della prenotazione o il tipo di soggiorno, ti permetterà di proporre loro contenuti e promozioni più pertinenti.

Ecco alcuni esempi:

• Segmentazione per provenienza geografica: ad esempio, agli ospiti stranieri potresti offrire un servizio transfer dall’aeroporto, mentre a quelli locali un’esperienza gourmet.
• Segmentazione per data di soggiorno: ad esempio, potresti inviare un codice sconto per il periodo di Pasqua solo a chi ha soggiornato a Pasqua dell’anno scorso. (se vuoi approfondire l’utilizzo di codici sconto puoi leggere il nostro articolo dedicato a come attrarre prenotazioni in hotel con email marketing e codici sconto)
• Segmentazione per spesa: Identifica i tuoi ospiti più alto-spendenti e invia loro proposte premium, come soggiorni abbinati a massaggi in camera o degustazioni esclusive.

Suggestive selling: vendere al momento giusto

Il suggestive selling (o vendita suggestiva) è una tecnica di vendita che consiste nel proporre un servizio extra o un upgrade proprio nel momento in cui l’ospite è più predisposto ad accettarlo.

Non si tratta di forzare la vendita, ma di intercettare il bisogno dell’ospite nel punto giusto del suo percorso, offrendo un valore aggiunto rilevante.

Ecco alcuni esempi:

• Qualche giorno prima dell’arrivo: inviare un’email per prenotare un pacchetto di benvenuto (es. vino, cioccolatini, fiori) da trovare in camera.
• Durante il soggiorno: lasciare in stanza un QR code che rimanda a una pagina dedicata, dove consultare le esperienze disponibili il giorno successivo.
• Il giorno prima del check-out: inviare un messaggio proponendo il servizio di late check-out con uno sconto riservato, ideale per chi ha un volo nel tardo pomeriggio.

Per ottenere risultati concreti, marketing mirato e vendita suggestiva devono lavorare insieme.

Il primo ti aiuta a capire chi può essere interessato a un’offerta, il secondo ti permette di proporla nel momento migliore.

Usandoli insieme non solo aumenterai i ricavi per soggiorno, ma migliorerai anche la percezione del servizio: i tuoi ospiti si sentiranno ascoltati, seguiti, valorizzati. E questo si tradurrà in una reputazione più solida e in clienti più propensi a tornare da te.

Come presentare la tua offerta di servizi extra ed esperienze

Il tempo dei dépliant sulla scrivania in camera, dei listini cartacei della SPA o delle bacheche in reception è finito.
Oggi la maggior parte degli ospiti è abituata a cercare informazioni online e a prenotare con pochi click, in qualsiasi momento della giornata e da qualsiasi dispositivo.

Ecco perché, se vuoi che i tuoi servizi extra e le tue esperienze abbiano davvero visibilità (e possibilità di essere acquistati), devi presentarli in modo moderno, accessibile e integrato nel soggiorno dell’ospite.

L’ideale? Una pagina dedicata sul tuo sito web, strutturata come un piccolo e-commerce, dove ogni servizio ha il suo spazio: immagini, descrizione chiara, prezzo, opzione di prenotazione o richiesta.

Un esempio perfetto è il Marketplace incluso nell'abbonamento al nostro software Smartconnect, che vedi nello screenshot di esempio qui sotto.

Il Marketplace, infatti, è una pagina web personalizzata con il tuo logo, dove puoi mostrare non solo i servizi interni offerti dalla tua struttura ricettiva, ma anche esperienze da vivere nella località, informazioni e consigli dedicati ai tuoi ospiti.

Ti basterà condividere il link al Marketplace via email, whatsapp o QR code in camera, per permettere ai tuoi ospiti di visualizzare comodamente la tua offerta e acquistare direttamente i servizi di loro interesse.

Come fare Targeted marketing e Suggestive selling con Smartconnect

Smartconnect non si limita a facilitare la vendita di servizi extra e prodotti grazie al Marketplace. 

Il software, infatti, automatizza l’intera strategia di vendita, dalla segmentazione dei contatti fino al suggerimento di newsletter e Whatsapp promozionali.

Vediamo un esempio di come Smartconnect può aiutarti a vendere il servizio giusto al cliente giusto, nel momento giusto, in soli 3 passaggi.

1. Smartconnect segmenta i tuoi ospiti per personalizzare la comunicazione 

Il primo passo per vendere in modo intelligente è conoscere i tuoi ospiti. Con Smartconnect non hai bisogno di lavorare con scomodi e complessi file Excel: il software si connette al tuo gestionale, importa i contatti ed esegue la segmentazione in base alle informazioni disponibili, tutto in automatico.

Il risultato sono gruppi di contatti accomunati da caratteristiche specifiche come:

• Nazionalità e lingua dell’ospite
• Durata del soggiorno
• Canale di prenotazione
• Tipologia di appartamento\ Hotel prenotato (per multistruttura)
• Prezzo della prenotazione
• Politica di rimborso
• Profilazione (altri dati specifici della prenotazione)

Questa fase è fondamentale per il Targeted marketing, perché è così che puoi individuare i segmenti di ospite a cui rivolgerti e avere dati sufficienti per procedere con i passaggi successivi: capire quale servizio o prodotto proporre e quando farlo.

2. Smartconnect propone offerte rilevanti per ciascun segmento

Una volta segmentato il tuo pubblico, Smartconnect ti suggerisce offerte personalizzate in base alle caratteristiche di ogni gruppo. Questo ti assicura di non sommergere di offerte non rilevanti il target sbagliato. Vediamo tre esempi pratici.

Segmentazione per nazionalità: transfer aeroportuale

Un esempio di servizio che sarebbe sbagliato comunicare a tutti è il transfer aeroportuale, interessante solo per i viaggiatori internazionali che atterrano lontano dalla struttura ricettiva.

In questo casi, essere pronti con un messaggio o una email automatica da inviare 2 o 3 giorni prima del check-in per proporre il servizio di transfer, può fare la differenza. 

Dopo aver segmentato i contatti in base alla provenienza geografica, Smartconnect gestisce l’intera creazione del messaggio, come mostrato nello screenshot di esempio qui sotto.

A sinistra vedi le Informazioni di invio: il prodotto del Marketplace da proporre (Transfer), la selezione dell’audience (solo ospiti dagli Stati Uniti) e il timing d’invio (2 giorni prima del check-in).

A destra vedi il testo dell’email già pronta da inviare.

Segmentazione per durata del soggiorno: degustazione

Un soggiorno di 6 notti offre molte più opportunità di proporre esperienze rispetto a una breve fuga di un weekend. È il caso ideale per suggerire attività che arricchiscono il soggiorno, come una degustazione, un’escursione o una cena speciale.

Con Smartconnect puoi programmare automaticamente l’invio di una proposta personalizzata a metà soggiorno, quando l’ospite è già ambientato, rilassato e più predisposto a cogliere nuove occasioni.

Nello screenshot di esempio qui sotto, vedi come il software suggerisce di proporre un’esperienza presente nel Marketplace della struttura ricettiva (degustazione vini) solo agli ospiti che soggiornano più di 5 notti. Il momento suggerito per l’invio è 2 giorni dopo il check-in.

Segmentazione per spesa: sconto su servizio premium

Un ospite che spende più di 2.000 € per il suo soggiorno si aspetta un’attenzione in più. È quindi il target ideale per proporre un servizio esclusivo, come l’accesso alla SPA (o un trattamento di particolare valore) con uno sconto dedicato.

Con Smartconnect, puoi automatizzare questo tipo di comunicazione in modo semplice ed efficace, rendendo il messaggio visibile solo agli ospiti che soddisfano criteri specifici di spesa.

Nello screenshot di esempio, il prodotto selezionato è il percorso SPA, e l’offerta viene inviata 2 giorni prima del check-in agli ospiti con una prenotazione superiore a 2.000 €

Il testo dell’email, già pronto all’invio, valorizza il cliente e trasmette il senso di esclusività, grazie anche all’uso di un codice sconto personalizzato.

3. Comunica nel momento migliore, in automatico

Come visto in tutti esempi precedenti, Smartconnect suggerisce in automatico anche la fase del soggiorno in cui inviare la tua offerta, sempre in base alla tipologia di servizio e alle caratteristiche del pubblico (o audience) destinatario.

Sarai tu a decidere se seguire il suggerimento del software e inviare la comunicazione, o se modificarla e riprogrammarla in base alle tue esigenze operative.

In questo modo, puoi applicare in modo semplice ed efficace le logiche del Suggestive selling, offrendo ogni servizio al momento giusto e aumentando così le probabilità di conversione.

Se anche tu vuoi sfruttare tutte le potenzialità dell’email marketing per aumentare i ricavi, ma senza lavoro in più, Smartconnect è la piattaforma che fa al caso tuo. 

E non solo: sfruttando tutti i software inclusi nella piattaforma Smartness sarai in grado di implementare una strategia integrata in pochi click.

Dal dynamic pricing al marketing, dall’upselling e cross-selling fino alla comunicazione con gli ospiti e all'analisi di mercato, con Smartness puoi raggiungere ogni tuo obiettivo di crescita, senza sforzo.

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