Was ist Yield Management? Warum sollten Sie sich dafür interessieren? Gibt es einen Unterschied zwischen Yield und Revenue Management?

Mit diesem Artikel möchten wir etwas Licht ins Dunkel zu bringen und erklären, wie Yield Management Ihnen dabei helfen kann, Ihr Geschäft auszubauen.

Was ist Yield Management?

Yield Management ist eine Disziplin, die eine Reihe von Praktiken und Methoden umfasst, die darauf abzielen, den Markt und seine zukünftigen Nachfragesegmente zu prognostizieren und dann zu entscheiden, welcher Teil der Nachfrage angenommen und welcher abgelehnt werden soll, um die Einnahmen zu maximieren.

In einem Beherbergungsbetrieb bedeutet Yield Management im Grunde die Optimierung der Verteilung und des Verkaufs von Zimmern auf der Grundlage von Zukunftsprognosen.

Wenn wir uns anschauen, wie diese Disziplin entstanden ist, wird es noch einfacher, sie einzuordnen.

Das Yield Management hat seinen Ursprung in der Luftfahrtindustrie. Vor dem Aufkommen des Internets verwalteten die Fluggesellschaften die Ticketpreise unter Berücksichtigung folgender Faktoren:

1. Anzahl der Economy-Class-, Business-Class- und First-Class-Sitze auf jedem Flug. Dabei ist zu beachten, dass die Business Class und die First Class mehr einbringen als die Economy Class, aber eine geringere Nachfrage haben und Gefahr laufen, leer zu bleiben.
2. Maßgeschneiderte Verträge mit verschiedenen Reiseveranstaltern und Firmenkongressen. Je nach Nachfrageprognose lehnten die Unternehmen Anfragen zum Kauf von Tickets zu oder lehnten sie ab.

Im Hotelsektor führte dies zu einer Optimierung der Verträge mit Reisebüros, Reiseveranstaltern oder Firmenkongressen und zur Verwaltung ihrer Buchungsanfragen.

Konkret in der Festlegung verschiedener Tarife, der Anzahl der Zimmer in "leer als voll", "Zuteilung" und "freier Verkauf", die jedem Betreiber zugewiesen werden, und in der Annahme oder Ablehnung von Buchungsanfragen auf der Grundlage der Nachfrageprognose.

Mit dem Aufkommen des Internets und der OTAs hat sich das Yield Management zu einer Optimierung der Tarife und der Distribution auf die verschiedenen Kanäle entwickelt, immer unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Merkmale jedes einzelnen Kanals.

Was ist der Unterschied zwischen Yield und Revenue Management?

Im Gastgewerbe werden die Begriffe Yield und Revenue Management oft verwechselt, weil die Grenze zwischen den beiden nicht klar gezogen ist.

Im Alltag hat diese Verwechslung keine Konsequenzen. Wenn wir wirklich eine Unterscheidung treffen wollen, könnten wir sagen, dass das Revenue Management alle Teile der Datenerfassung, der Datenverarbeitung und der Bestimmung des "Marktpotenzials" umfasst.

Yield Management hingegen ist der Teil, der sich mit der Definition von Strategien und betrieblichen Prozessen befasst, die es ermöglichen, dieses Potenzial zu maximieren.

In der Vergangenheit war diese Trennlinie schärfer, weil die Aktivitäten der Datenerhebung und des täglichen Ratenmanagements zeitlich stark voneinander getrennt waren.

Heute, mit der dynamischenPreisgestaltung, werden diese Aktivitäten immer gleichzeitig durchgeführt, und die Unterscheidung ist weniger klar geworden.

Warum ist Yield Management wichtig?

Die Umsetzung von Marktanalysen in praktische Maßnahmen ermöglicht es Ihrem Unternehmen, seine Einnahmen zu maximieren und zu wachsen.

Ohne Yield Management würden wir zur alten Preisliste zurückkehren und die Merkmale der verschiedenen Vertriebskanäle, das tatsächliche Potenzial des Marktes, die Verschiebung der Saisonalität und die verschiedenen Kundensegmente ignorieren.

Würden Sie auf diese Weise schlechtere Ergebnisse erzielen?

Nicht unbedingt, aber Sie würden sicherlich nicht Ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Und in einer Zeit wie dieser, in der die Gewinnspannen aufgrund von externen Ereignissen stark geschrumpft sind, ist es umso wichtiger, die Einnahmen auf dem höchstmöglichen Niveau zu halten.

Nicht nur für die optimale Leistung einer Struktur, sondern auch für ihr Überleben.

Strategien des Yield Managements

Die Strategien für das Yield Management sind zahlreich und entsprechen denen, die schon immer typisch für das Revenue Management waren.

Zunächst einmal ist es wichtig, über qualitativ hochwertige Daten zu verfügen.

Wie die Informatiker sagen: "Müll rein, Müll raus". Wenn die von Ihnen gesammelten Daten schon nicht von guter Qualität sind, können Sie nicht erwarten, dass Ihre Prognosen es sind.

Achten Sie also auf die genaue und zeitnahe Eingabe aller Daten in Ihr Managementsystem.

Danach bestehen die grundlegenden Strategien darin, für jeden Tag des Jahres, für jedes Buchungsfenster, für jeden Vermittler (einschließlich Direktverkauf) die Tarife und die Verfügbarkeit mit den entsprechenden Tarifbeschränkungen oder Werbeaktionen (Angebote und Pakete) festzulegen.

Je nach Marktentwicklung in den verschiedenen Zeiträumen können Sie dann entscheiden, wie Sie den Verkauf für Gruppen oder das MICE-Segment unterschiedlich handhaben, mehr oder weniger flexibel bei der Stornierungspolitik sein oder die Zimmerverfügbarkeit durch Upgrades und Upselling optimieren.

Zwei Aktivitäten, die Sie in die Praxis umsetzen können und die ein wenig aus dem Rahmen fallen, sind die folgenden.

Analyse der verschiedenen Reiseveranstalter

Wenn Sie Verträge mit Reiseveranstaltern abgeschlossen haben, können Sie deren Buchungsrate analysieren, indem Sie den Prozentsatz der von Ihnen zur Verfügung gestellten Zimmer berechnen, den diese tatsächlich verkauft haben.

So können Sie feststellen, welche Reiseveranstalter am effektivsten sind, welche zu verschiedenen Zeiten des Jahres am besten funktionieren, mit welchen es sich lohnt, weiterzuarbeiten und welche besser nicht mehr unter Vertrag genommen werden sollten.

Nutzen Sie attributbasiertes Verkaufen

Nach Ansicht vieler Experten wird dies die Zukunft des Verkaufs von Hotelzimmern sein: Es geht darum, ein Basiszimmer zu verkaufen und den Kunden dann wählen zu lassen, welche zusätzlichen Merkmale oder Dienstleistungen (“Attribute”) er hinzufügen möchte.

So wie man bei Fluggesellschaften die Möglichkeit hat, zusätzliches Gepäck aufzugeben oder bevorzugt an Bord zu gehen, werden Gäste in der Lage sein, die Etage des Zimmers, die Aussicht, zusätzliche Dienstleistungen, die Größe des Bettes und vieles mehr zu wählen.

Wir raten dazu, dieses System mit kleinen Extras wie garantierten Parkplätzen, frühem Einchecken und spätem Auschecken sowie flexibleren Stornierungsbedingungen einzuführen.

Wenn Yield Management für Sie kompliziert erscheint – und es neben all den anderen strategischen Aufgaben in Ihrer Unterkunft unmöglich erscheint – müssen Sie das nicht allein stemmen.

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