Wenn es darum geht, Zusatzleistungen oder Erlebnisse zu verkaufen, machen viele Hoteliers und Property Manager denselben Fehler: Sie denken sofort an komplexe Angebote, hohe Investitionen oder grundlegende Änderungen im Betrieb.

Doch muss das wirklich so sein?

Nein! Ein beeindruckendes Beispiel liefert Wyndham Hotels & Resorts: 2024 hat die Kette mehr als 4.000 kleine Partnerbetriebe in die Lage versetzt, Zusatzleistungen zu verkaufen.

Was wurde verkauft? Keine komplizierten Angebote – nur Early Check-in und einfache Food-&-Beverage-Services.

Wie wurde verkauft? Mit einer automatischen Nachricht an das Handy des Gastes, wenige Tage vor Anreise.

Das Ergebnis? Etwa die Hälfte der teilnehmenden Betriebe verzeichnete einen durchschnittlichen Mehrumsatz von 1.500 $ pro Monat.

Die Fachzeitschrift Skift berichtete über dieses Ergebnis, um einen der wichtigsten Megatrends 2025 zu beschreiben: Immer mehr Unterkünfte gehen über die reine Zimmervermietung hinaus und steigern ihren Umsatz durch Zusatzangebote.

Doch wie verkauft man erfolgreich?

Es reicht nicht, einfach etwas anzubieten – etwa beim Check-in noch mit Flyern im Zimmer. Sie müssen dem richtigen Gast zum richtigen Zeitpunkt das passende Angebot machen. Kurz: Sie brauchen eine Strategie.

Targeted Marketing und Suggestive Selling: Was steckt dahinter und warum funktioniert es?

Zwei der wirkungsvollsten Verkaufsstrategien für Ihre Unterkunft sind Targeted Marketing und Suggestive Selling.

Targeted Marketing: Besser verkaufen durch Segmentierung

Targeted Marketing – also zielgerichtetes Marketing – folgt einem einfachen Prinzip: Nicht alle Gäste sind gleich, und nicht jeder reagiert auf dieselbe Ansprache. Wenn Sie Ihre Gäste in Segmente einteilen, etwa nach Herkunft, Buchungsverhalten, Umsatz oder Art des Aufenthalts, können Sie ihnen passendere Inhalte und Angebote senden.

Beispiele:

• Segmentierung nach Herkunft: Für internationale Gäste könnten Sie Transfers anbieten, für lokale Gäste ein exklusives Dinner.
• Segmentierung nach Aufenthaltsdatum: Versenden Sie ein Osterangebot nur an Gäste, die bereits zu Ostern bei Ihnen waren. (Wenn Sie mehr über die Nutzung von Rabatten lesen möchten, schauen Sie in unseren Beitrag zum Thema E-Mail-Marketing mit Rabattcodes.)
• Segmentierung nach Ausgabeverhalten: Bieten Sie Ihren umsatzstärksten Gästen Premium-Erlebnisse wie In-Room-Massagen oder private Verkostungen an.
  
  

Suggestive Selling: Verkaufen im richtigen Moment

Suggestive Selling bedeutet, ein Zusatzangebot genau dann zu machen, wenn der Gast am ehesten offen dafür ist. Es geht nicht ums Drängen, sondern ums richtige Timing entlang der Guest Journey, mit einem echten Mehrwert.

Beispiele:

• Vor der Anreise: E-Mail mit der Möglichkeit, ein Willkommenspaket (Wein, Schokolade, Blumen) vorzubestellen.
• Während des Aufenthalts: QR-Code im Zimmer, der zu buchbaren Erlebnissen am nächsten Tag führt.
• Am Tag vor der Abreise: Nachricht mit einem exklusiven Angebot für Late Check-out – ideal für Gäste mit später Abreise.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, gilt es, beide Strategien zu kombinieren.

Targeted Marketing hilft Ihnen zu erkennen, wer sich für ein bestimmtes Angebot interessiert. Suggestive Selling sorgt dafür, dass es genau im richtigen Moment angeboten wird.

Kombinieren Sie beides, steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz pro Aufenthalt. Sie sorgen auch für ein persönlicheres Gästeerlebnis. Ihre Gäste fühlen sich verstanden, wertgeschätzt und gut betreut. Und das schlägt sich in besseren Bewertungen, höherer Zufriedenheit und mehr Direktbuchungen nieder.

Wie Sie Ihre Zusatzleistungen und Erlebnisse optimal präsentieren

Die Zeit von Flyern auf dem Schreibtisch, gedruckten Spa-Menüs und Pinnwänden an der Rezeption ist vorbei.

Die meisten Gäste von heute sind es gewohnt, sich online zu informieren und jederzeit mit wenigen Klicks zu buchen, unabhängig von Tageszeit oder Gerät.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Zusatzleistungen wirklich wahrgenommen und gebucht werden, müssen Sie sie modern, benutzerfreundlich und in den Aufenthalt integriert präsentieren.

Die ideale Lösung? Eine eigene Angebotsseite auf Ihrer Website, aufgebaut wie ein kleiner Webshop: mit Bildern, verständlichen Beschreibungen, Preisen und einer Möglichkeit zur direkten Buchung oder Anfrage.

Ein perfektes Beispiel ist der Marketplace, der in Smartconnect enthalten ist. Sie sehen ihn auf dem Beispiel-Screenshot unten.

Der Marketplace ist eine personalisierte Webseite mit Ihrem Logo, auf der Sie nicht nur Ihre hauseigenen Services präsentieren, sondern auch lokale Erlebnisse, Ausflugstipps und Informationen für Ihre Gäste bereitstellen können.

Den Link können Sie einfach per E-Mail, WhatsApp oder QR-Code im Zimmer teilen. So haben Ihre Gäste jederzeit und bequem Zugriff auf Ihre Angebote und können direkt buchen.

Targeted Marketing und Suggestive Selling mit Smartconnect

Smartconnect vereinfacht nicht nur die Darstellung Ihrer Zusatzangebote im Marketplace – das Tool automatisiert Ihre gesamte Verkaufsstrategie: von der Segmentierung Ihrer Kontakte bis hin zu konkreten Vorschlägen für Newsletter oder WhatsApp-Nachrichten.

So hilft Ihnen Smartconnect, in nur drei Schritten das richtige Angebot, zur richtigen Zeit, an die richtige Zielgruppe zu richten.

1. Smartconnect segmentiert Ihre Gäste für eine personalisierte Ansprache

Der erste Schritt für einen effektiven Verkauf ist: Ihre Gäste kennen. Mit Smartconnect brauchen Sie keine komplizierten Excel-Tabellen zu verwalten. Das Tool verbindet sich direkt mit Ihrem PMS, importiert die Kontaktdaten und segmentiert Ihre Gäste automatisch.

Das Ergebnis sind Zielgruppen mit klar definierten Merkmalen, z. B.:

• Nationalität und Sprache
• Aufenthaltsdauer
• Buchungskanal
• Gebuchte Unterkunft (bei mehreren Häusern)
• Buchungswert
• Stornierungsbedingungen
• Profilinformationen (weitere Reservierungsdetails)

Diese Segmentierung ist die Grundlage für Targeted Marketing: Sie hilft Ihnen dabei, die richtige Zielgruppe zu identifizieren und herauszufinden, welches Angebot wann platziert werden sollte.

2. Smartconnect schlägt passende Angebote für jede Zielgruppe vor

Sobald Ihre Zielgruppen definiert sind, schlägt Smartconnect relevante Angebote vor, passend zu den Merkmalen jeder Gruppe. So vermeiden Sie es, unpassende Angebote an die falschen Gäste zu senden. Drei Beispiele:

Segmentierung nach Nationalität: Flughafentransfer

Ein Flughafentransfer macht für lokale Gäste keinen Sinn, aber für internationale Gäste, die aus dem Ausland anreisen, ist er sehr relevant.

Hier ist es entscheidend, 2–3 Tage vor Anreise eine automatische Nachricht mit dem Angebot zu senden. Smartconnect kümmert sich um die gesamte Umsetzung.

Im Screenshot sehen Sie links: das Produkt im Marketplace (Transfer), die Zielgruppe (nur Gäste aus den USA), den Versandzeitpunkt (2 Tage vor Anreise)

Rechts finden Sie den bereits fertig erstellten Nachrichtentext.

Segmentierung nach Aufenthaltsdauer: Weinverkostung

Bei einem Aufenthalt von sechs Nächten haben Sie deutlich mehr Spielraum, um Erlebnisse anzubieten, als bei einem kurzen Wochenendtrip. Perfekt für Vorschläge wie Weinverkostung, Ausflug oder Candle-Light-Dinner.

Mit Smartconnect können Sie z. B. eine automatisierte Nachricht zur Mitte des Aufenthalts einplanen, wenn der Gast angekommen ist, sich wohlfühlt und offen für neue Angebote ist.

Im folgenden Screenshot schlägt Smartconnect vor, eine Weinverkostung aus dem Marketplace nur an Gäste mit einem Aufenthalt von mehr als fünf Nächten zu senden, und zwar 2 Tage nach dem Check-in.

Segmentierung nach Buchungswert: Rabatt auf Premium-Service

Ein Gast, der mehr als 2.000 € für seinen Aufenthalt ausgibt, erwartet ein gewisses Maß an Exklusivität. Genau diese Zielgruppe eignet sich ideal für personalisierte Angebote – etwa für den Zugang zum Spa oder eine hochwertige Behandlung mit exklusivem Rabatt.

Mit Smartconnect können Sie solche Angebote ganz einfach automatisieren: Die Nachricht wird nur an Gäste gesendet, die die festgelegten Buchungskriterien erfüllen.

Im Beispiel-Screenshot wurde das Produkt „Spa-Zugang“ ausgewählt. Die Nachricht wird zwei Tage vor Anreise an alle Gäste mit einer Buchung über 2.000 € verschickt.

Der Text ist bereits versandbereit, unterstreicht den besonderen Stellenwert des Gastes und vermittelt durch einen individuellen Rabattcode das Gefühl von Exklusivität.

3. Automatisch zum perfekten Zeitpunkt kommunizieren

Wie in allen bisherigen Beispielen zu sehen, schlägt Smartconnect auch den optimalen Versandzeitpunkt für Ihr Angebot vor – basierend auf der Art des Services und dem Profil der Zielgruppe.

Sie entscheiden, ob Sie der Empfehlung folgen, den Versand anpassen oder die Nachricht nach Ihren betrieblichen Anforderungen neu planen möchten.

So setzen Sie das Prinzip des Suggestive Selling einfach und wirksam um und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Angebote auch wirklich wahrgenommen und gebucht werden.

Wenn Sie das volle Potenzial von E-Mail-Marketing ausschöpfen und gleichzeitig Ihre Abläufe vereinfachen möchten, ist Smartconnect genau die richtige Plattform für Sie.

Und nicht nur das: Mit allen Softwarelösungen der Plattform Smartness können Sie mit wenigen Klicks eine umfassende Strategie umsetzen.

Vom Revenue Management über Marketing, Upselling und Cross-Selling bis hin zur Gästekommunikation: Mit Smartness erreichen Sie Ihre Wachstumsziele ganz ohne Mehraufwand.

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